Einem guten Makler zu vertrauen, hilft teure Fehler zu vermeiden.
Das Unternehmerforum gibt wertvolle Tipps.
Es hat in den letzten Jahren immer mehr Unternehmensverkäufe gegeben. Doch, dass man hierbei auch Fehler machen kann, merken einige leider zu spät.
Das passiert nicht, wenn von Anfang an ein Fachmann eingeschaltet wird. Die Probleme beginnen oft schon bei der Festsetzung des Verkaufspreises. Der Verkäufer ist Laie, er kann den marktgerechten Preis seines Unternehmens gar nicht richtig einschätzen. Seine Vorstellungen setzt er deshalb relativ hoch an - nach dem Motto „Runtergehen mit dem Preis kann ich ja immer noch“. Ein Irrtum, der sehr teuer werden kann.
Kaufinteressenten werden nämlich sehr schnell mißtrauisch, wenn der Preis während der Verhandlung herabgesetzt wird. Entweder wartet der Käufer ab, ob das Objekt noch billiger wird - mit dem Hintergedanken, daß in diesem Fall „um jeden Preis verkauft werden muß“, oder aber er befürchtet den berühmten „Pferdefuß“, der ein Unternehmen für den Besitzer schwer verkäuflich macht.
Ein erfahrener Unternehmensmakler wird stets einen Preis empfehlen, der dem Markt gerecht wird und für den auch ein Interessent zu gewinnen ist.
Um potentielle solvente Käufer zu finden, wird der Fachmann neben Zeitungsinseraten, Rundschreiben - vielleicht auch Telefonaktionen oder seine eigene Interessenbörse heranziehen. Wichtiges Gebot ist seine Diskretion. Der Markt ist schließlich klein und man kennt sich. Nichts ist schlimmer als eine brennende Gerüchteküche.
Ist erst einmal bekannt, dass ein Unternehmen verkauft werden soll, wird es nahezu unmöglich einen Käufer zu finden. Ausserdem drohen gewaltige Umsatzeinbrüche, wenn es in dem Kundenkreis bekannt wird.
Ein Alptraum für viele Unternehmensbesitzer sind die Besichtigungstermine: Wildfremde Menschen gehen durch das Unternehmen, die innerbetriebliche Details erfragen; betriebswirtschaftliche Zahlen werden genannt und ob der Interessent ein Käufer wird, ist noch völlig offen.
Wir beim Unternehmerforum prüfen zunächst sorgfältig, wer ernsthaft als Käufer in Frage kommt. Erst dann geben wir Detailinformationen zum Objekt und vereinbaren einen Besichtigungstermin. Wir sondieren den Markt durch Anzeigen und Briefe; außerdem informieren wir Interessenten.
Alle Interessenten bekommen eine Kurzmitteilung mit den wichtigsten Betriebsdaten. Wer nähere Infos haben möchte, bekommt selektive Unternehmensdaten.
Dabei sind alle Daten verschlüsselt, wichtige Namen bleiben geheim - es gibt also keinen Hinweis auf das Unternehmen, dass konkret zum Verkauf steht. Aber die Daten sind umfassend genug, daß der Interessent mit seinem Steuerberater und seiner Bank einen Vorabcheck machen kann.
Hat der potentielle Käufer immer noch Interesse, muß er einen Kapitalnachweis erbringen. Erst dann wird ein erster Gesprächstermin vereinbart. In diesem Stadium hat der potentielle Käufer schon einige Schritte unternommen - es sind ihm einige Kosten entstanden. Mit großer Wahrscheinlichkeit kann man davon ausgehen, daß er ein echtes Interesse an dem Objekt hat. Jetzt können Käufer und Verkäufer zusammenkommen.
Dieses Gespräch sollte aber auf „neutralem Boden“ stattfinden, so dass der Verkäufer immer noch die Möglichkeit hat, „unerkannt“ einen Rückzieher zu machen. Hat der Verkäufer aber einen positiven Eindruck, steht die Betriebsbesichtigung auf dem Plan. Erst jetzt tritt der Unternehmensverkäufer namentlich auf.
Ein Unternehmensberater begleitet und betreut die komplette Transaktion von Anbeginn bis zum endgültigen Kaufabschluss. Aufgabe des Unternehmensberaters ist es auch, die Finanzierung sicherzustellen. Er überlegt die steuerlichen und rechtlichen Aspekte des Kaufzeitpunktes und der Eigentumsübergabe. Es ist auch Aufgabe des Maklers rechtzeitig zu prüfen, ob Renovierungen notwendig und entsprechende Empfehlungen zu geben sind - immer mit dem Blick auf das für die Vertragsparteien günstigste Verfahren.
Eines muß man ganz klar sehen - „ein guter Unternehmensberater muß unterm Strich mehr Ärger und Geld ersparen, als seine Provision ausmacht“; die im Übrigen vom Käufer bezahlt wird.
Er ist Mittler zwischen Verkäufer und Käufer. Er hat die Aufgabe, die richtigen Partner zusammenzubringen und einen Verkaufsabschluss herbeizuführen, mit dem beide Seiten zufrieden sind.
